Jakarta, sebagai ibu kota Indonesia, merupakan salah satu tujuan
wisata paling populer di Indonesia juga sebagai pusat bisnis serta
pemerintahan. Menurut Badan Pusat Statistik, jumlah wisman yang
berkunjung ke DKI Jakarta pada 2019 sebanyak 2,06 juta orang, naik 3,47%
dari tahun sebelumnya.
Dengan meningkatnya kunjungan wisatawan ke Jakarta, industri
perhotelan juga semakin meningkat. Menurut Kementerian Pariwisata dan
Industri Kreatif Republik Indonesia, terdapat 238 hotel dengan total 38.221
kamar di Jakarta pada tahun 2019. Namun, pandemi COVID-19 yang
dimulai pada tahun 2020 berdampak signifikan terhadap industri pariwisata
dan perhotelan Indonesia, termasuk di Jakarta. Menurut Kementerian
Pariwisata dan Industri Kreatif Repubik Indonesia, kedatangan wisatawan
mancanegara ke Indonesia mengalami penurunan sebesar 75,6% pada tahun
2020 dibandingkan tahun sebelumnya.
Hotel merupakan salah satu industri dengan sumber pendapatan
yang beragam. Menurut para ahli, sumber pendapatan hotel dapat berasal
dari beberapa divisi yang pertama adalah divisi kamar (Room Division).
Divisi kamar menjadi sumber pendapatan terbesar bagi hotel karena kamar
merupakan produk utama yang ditawarkan oleh hotel. Pendapatan dari
divisi kamar meliputi biaya sewa kamar, biaya tambahan seperti biaya

parkir, biaya laundry, dan biaya lainnya yang terkait dengan kamar. Kedua,
divisi makanan dan minuman (Food and Beverage Division). Divisi
makanan dan minuman juga memberikan kontribusi yang signifikan
terhadap pendapatan hotel. Pendapatan dari divisi ini meliputi produk
makanan dan minuman yang dijual di restoran, kafe, bar, room service, dan
layanan katering. Ketiga, divisi pertemuan, insentif, konvensi, dan pameran
(Meeting, Incentive, Convention, and Exhibition Dvision). Divisi ini
menyediakan ruang dan fasilitas untuk kegiatan rapat, seminar, konferensi,
pameran, dan acara lainnya. Pendapatan dari divisi ini meliputi biaya sewa
ruangan, biaya makanan dan minuman, biaya teknologi, dan biaya lainnya
terkait dengan penyelenggaraan acara. Keempat, divisi hiburan dan rekreasi
(Entertainment & Recreation Division). Divisi hiburan meliputi fasilitas
rekreasi seperti spa, kolam renang, pusat kebugaran, dan fasilitas olahraga
lainnya. Pendapatan dari divisi ini meliputi biaya masuk ke fasilitas hiburan,
biaya sewa fasilitas, dan biaya lainnya terkait dengan penggunaan fasilitas
hiburan.
Dikutip dari situs resmi Kementrian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif,
hotel berbintang 5 (lima) di DKI Jakarta pada tahun 2021 mencapai 21 unit,
dengan masing-masing hotel yang menawarkan jasa pengadaan pertemuan
(MICE). Hal ini menjadi sebuah tantangan bagi hotel yang memiliki pasar
yang sama. Oleh karena itu, strategi kompetitif harus dilakukan secara
terukur dan terstruktur agar sebuah bisnis perhotelan dapat mencapai target
penjualan konvensi dari tiap segmen terutama wedding and social.

Dari 4 (empat) sumber pendapatan hotel di atas, penulis
memfokuskan pada segmen wedding atau pernikahan di hotel berbintang 5
di DKI Jakarta. Menurut Fridi Harini, Corporate Director of Sales Tauzia
Hotel Management divisi MICE dapat memberi kontribusi hingga 70 persen
terhadap pendapatan hotel dan dapat ikut meningkatkan okupansi kamar
hingga 80 – 90% (Yulianto, 2022).
Selaras dengan pendapat Erlin Budiman, Investor Relations, PT.
Surya Semesta Internusa (Batiqa Hotel Group), bahwa divisi MICE dari
sebuah hotel memiliki efek yang menghasilkan pendapatan berlipat ganda
(multiplier effect) yang terjadi oleh peningkatan pendapatan dalam sektor
makanan dan minuman serta pendapatan kamar. Selain itu, keadaan pasca
pandemi mempengaruhi tingginya keinginan pasar untuk membuat
wedding yang lebih intim dan unik (Mayasari, 2020).
Menurut Sunjae Sharma, Managing Director, India & Southwest
Asia, Hyatt Hotels Corporations, secara strategis MICE dan wedding adalah
dua segmentasi yang sangat penting bagi pendapatan hotel, namun wedding
memiliki segmentasi yang lebih besar, sebab berpengaruh besar bukan
hanya kepada okupansi kamar, namun terhadap pendapatan dari penjualan
makanan dan minuman (Amin, 2022).
Pasar pesta pernikahan di Kota Jakarta mengalami peningkatan
yang cukup signifikan. Hal ini didasari dari motivasi tamu yang semakin
yakin untuk mengadakan pesta pernikahan di tahun 2023 daripada tahun
2020-2022, dimana saat itu Indonesia sedang mengalami pandemi COVID19. Ditegaskan oleh Director of Catering, Hotel Double Tree by Hilton

Jakarta, melalui wawancara penulis, bahwa terjadi kenaikan target jumlah
wedding di tahun 2023 bila dibandingkan dengan tahun 2022 dengan
proporsi persentase penjualan wedding package terhadap total penjualan
department sales & marketing sebesar 50% dan bila dibandingkan dengan
total revenue hotel sebesar 10%. Keoptimisan pasar pernikahan dapat juga
terlihat dari wedding confirm di hotel Double Tree by Hilton Jakarta sebesar
60% per April, 2023 dari total target penjualan wedding package sebanyak
100 wedding pada tahun 2023 (Data Olahan Penulis, 2023)
Sebagai sebuah strategi pemasaran untuk mencapai target penjualan
serta merespon keinginan pasar, dibuatlah marketing plan yang di dalamnya
terdapat target penjualan dan budget pemasaran. Strategi pemasaran adalah
sebuah prinsip perusahan mengenai bagaimana mereka akan mencapai
objektif dari pemasaran mereka (Kotler et al., 2022).
Tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberikan arahan
referensi dan distribusi untuk pekerjaan pemasaran perusahaan disemua
tingkatan pada jangka waktu tertentu, utama nya sebagai respon perusahaan
tehadap lingkungan dan kondisi perubahan persaingan. Dalam upaya
mencapai target penjualan yang diharapkan, terdapat berbagai metode yang
dapat digunakan, salah satunya adalah upselling. Upselling didefinisikan
sebagai teknik yang menawarkan kesempatan kepada pelanggan untuk
membeli produk tambahan setelah melakukan pembelian terdahulu untuk
pengalaman yang lebih baik (Ganguli Sharma & Sharma, 2015). Produk
tambahan menjadi kunci terhadap nilai akhir dari sebuah penjualan.

Paket pernikahan (Wedding Package) memiliki beberapa potensi
untuk meningkatkan pendapatan penjualan, diantaranya penyewaan
ruangan, pembelian makanan dan minuman, penyewaan kamar dan fasilitas
hotel lainnya. Informasi produk dan layanan ini harus dapat disampaikan
kepada klien untuk dapat dipertimbangkan. Disini peran salesperson dengan
kemampuan persuasif menjadi sangat penting untuk mengubah
pertimbangan tersebut menjadi sebuah keputusan.
Salah satu hotel berbintang lima yang memiliki Ballroom
pernikahan terbesar di Kota Jakarta adalah Raffles Jakarta. Dengan
kapasitas hingga 3.000 orang untuk resepsi pernikahan, Dian Ballroom
menawarkan kemewahan bagi calon pasangan pengantin. Sementara
Djakarta Room memiliki kapasitas yang lebih kecil untuk digunakan
sebagai tempat acara lamaran dan after party yang dapat menampung
hingga 300 orang.
TABEL 1
PENCAPAIAN TARGET KUANTITAS WEDDING
PACKAGE 2019 – 2022
Sumber: Data Olahan Penulis, 2023
Berdasarkan data tabel diatas yang di dapat penulis dari wedding
sales Raffles Jakarta, dapat di lihat adanya pergerakan penjualan paket
TAHUN (%)
2019 -1.54%
2020 -46.27 %
2021 23.08 %
2022 25.00 %

pernikahan di Hotel Raffles Jakarta. Pada 2 (dua) tahun pertama yakni 2020
dan 2019, secara kuantitas penjualan terdapat ketidaksesuaian antara target
dengan aktual. Dimana, pada tahun 2020 penjualan aktual adalah sebesar
-1.54% terhadap target penjualan dan semakin menurun pada tahun 2020
dengan aktual penjualan sebesar -46.27 % terhadap target penjualan. Hal ini
dapat menjadi sebuah permasalahan dimana tidak tercapainya target
penjualan paket pernikahan. Walaupun pada dua tahun berikutnya terjadi
peningkatan yang cukup signifikan, perlu diperhatikan bahwa dengan tidak
tercapainya penjualan secara kuantitas yang telah terjadi pada dua tahun
pertama, strategi penjualan dapat diubah menjadi lebih variatif dan
menggunakan metode penjualan yang mampu mengoptimalkan pendapatan
per satu penjualan. Upselling sebagai salah satu metode penjualan personal
dinilai dapat meningkatkan potensi peningkatan nilai penjualan dari
penjualan utama yang sudah ada (Pandya & Dholakia, 2021)
Semakin tingginya persaingan hotel berbintang di Kota Jakarta
menuntut pengelolaan pemasaran yang optimal di setiap segmen bisnisnya
termasuk wedding. Terdapat perbedaan tahapan penjualan untuk segmen
wedding dan corporate. Hal ini dapat terlihat dalam rentang waktu mulai
dari penawaran hingga keputusan pembelian, dimana segmen wedding
memiliki rentang waktu yang lebih panjang dibandingkan dengan segmen
corporate dan government. Perbedaan ini dapat dijadikan sebuah peluang
untuk menawarkan produk dan layanan tambahan. Dengan penambahan ini
akan berdampak langsung terhadap total pendapatan yang diperoleh dari
sebuah penyelenggaraan wedding.

Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk meneliti lebih jauh
mengenai pentingnya penerapan metode upselling dalam pencapaian target
penjualan dengan judul “Pengaruh Strategi Upselling terhadap Target
Penjualan Wedding Package di Hotel Raffles Jakarta”.