Pemasaran merupakan cara yang sudah pasti hampir digunakan oleh perusahaan atau organisasi di seluruh dunia. pemasaran membantu dalam memperkenalkan produk dan jasa perusahaan itu sendiri (Kotler & Keller, 2016).  Sarana untuk yang dipakai guna mempersuasi, menginformasikan dan mengingatkan produk ketika aktivitas pemasaran disebut dengan komunikasi pemasaran (Kotler & Keller, 2016).  Komunikasi pemasaran itu sendiri  terdapat program untuk menyebarkan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada pasar yang disebut bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran (Firmansyah, 2020). 

Kegiatan pemasaran tersebut tidak terkecuali pada perusahaan PT Napindo Media Ashatama, perusahaan PEO (Professional Exhibition Organizer) yang bergerak di bidang pameran sejak tahun 1989, yang didirikan oleh Alm Herman Wiriadipoera dengan background pernah menjabat sebagai ketua IECA (Indonesia Exhibition Companies Association) atau sekarang lebih dikenal sebagai ASPERAPI Asosiasi Perusahaan Pameran Indonesia) dari tahun 1999 – 2002. 

Pada dasarnya pameran itu sendiri dapat digambarkan sebagai presentasi produk dan layanan kepada peserta yang diundang dengan tujuan meningkatkan penjualan atau memberi informasi kepada pengunjung (Singh & Parkash, 2016). 

Industri pameran tengah mengalami pertumbuhan yang signifikan. Menurut laporan terbaru dari UFI, pendapatan rata-rata industri pameran global mencapai 100 persen dari level tahun 2019 pada 2023, dan meningkat 15 persen menjadi 115 persen pada 2024. Di Asia Pasifik, pendapatan pada 2023 mencapai 95 persen dibandingkan dengan 2019, naik menjadi 106 persen pada 2024. Selain itu, jumlah pameran juga meningkat, seperti yang disampaikan oleh data dari ASPERAPI yang menunjukan tahun 2019 sebanyak 270 dan turun drastis menjadi 28 pameran, tetapi ketahun selanjutnya naik menjadi 2021 sebanyak 42 pameran, 2022 sebanyak 164 pameran dan tahun 2023 sebanyak 178 pameran.

Pada PT Napindo Media Ashatama sebagai salah satu perusahaan yang menyelenggarakan pameran berskala internasional, tentunya dalam 5 tahun terakhir juga ikut serta dalam penyelenggaraan pameran di indonesia. Semua pameran yang diselenggarakan oleh PT Napindo Media Ashatama merupakan pameran mandiri bukan hasil dari pitching atau lelang dengan setiap jenis pamerannya adalah B2B (Business to Business). berikut adalah pameran - pameran yang di selenggarakan oleh PT Napindo Media Ashatama dalam 5 tahun terakhir:
1.	Indo Pet Expo
2.	Indo Marine
3.	Indo Aerospace
4.	Indo Defence
5.	Indo Livestock, Indo Feed, Indo Dairy, Indo Fisheries
6.	Integrated Technology Indonesia (ITE).

Pada penelitian ini, pameran yang akan penulis teliti adalah Integrated Technology Event (ITE. Integrated Technology Event adalah pameran Business-to-Business (B2B) dan pameran integrasi dengan 6 sub pameran didalamnya, yaitu: Indo Waste, Indo Water, Indo Renergy, IISMEX (Indonesia International Smart City), Indo Security, dan Indo Firex. Pameran rutin tiap tahun ini sudah di adakan pada tahun 2019, 2022, dan 2023, pada tahun 2020 dan 2021 sempat dihentikan karena kebijakan Pemerintah mengenai PPKM (Pemberlakuan Pembatasan Kegiatan Masyarakat) atas imbasnya dari pandemi Covid-19. 

PT Napindo Media Ashatama memiliki 2 hal yang menjadi parameter perusahaan untuk menilai keberhasilan dari tim wiraniaga, yaitu jumlah peserta pameran dan jumlah area (m2) yang telah di jual. Untuk mengetahui hasil penjualan booth yang telah diperoleh oleh pameran Integrated Technology Event, Berikut merupakan tabel dari target dan hasil jumlah peserta pameran Integrated Technology Event.

Sesuai dengan data show report pameran ITE 2023, dapat dikatakan bahwa hasilnya mengalami jumlah naik dan turun. Pada tahun 2019 ITE mengalami keberhasilan mendapatkan peserta pameran lebih dari target sebanyak 622 selisih 122 dengan target. pada tahun 2022 mengalami penurunan secara drastis karena dampak dari pandemi Covid-19, dengan jumlah peserta pameran sebanyak 227 yang memiliki selisih dengan targetnya sebanyak minus 73. Pada tahun 2023 pameran ITE mengalami peningkatan sebanyak 514 dengan selisih target sebanyak 14. 

Dari data tersebut, penulis menyimpulkan bahwa pada peningkatan penjualan jumlah peserta pameran, sudah berhasil mencapai targetnya walaupun pada tahun 2022 belum mencapai target, karena dampak dari pandemi Covid-19.  Tetapi selain peningkatan penjualan jumlah peserta, PT Napindo memiliki target lain  sebagai parameter keberhasilan dalam sebuah pameran yaitu pada penjualan gross area m2, berikut adalah target dan realisasi jumlah area yang terjual. 

Berdasarkan pada data dari Napindo, dalam waktu 5 tahun terakhir jumlah area yang telah terjual oleh peserta pameran masih belum ada yang mencapai target tiap tahunnya. Jumlah target area yang tertera, yaitu berdasarkan rumus total area kotor x 60% dari perusahaan. Pernyataan tersebut juga menyimpulkan bahwa terdapat masalah pada sistem pemasaran yang digunakan oleh pameran ITE. Dalam memasarkan pamerannya kepada calon exhibitor, pameran ITE menggunakan beberapa elemen bauran komunikasi pemasaran. Beberapa elemen bauran komunikasi pemasaran yang digunakan yaitu: 
1.	Promosi penjualan (Sales Promotion), 
2.	Hubungan masyarakat dan publisitas (Public Relation and Publicity),
3.	Penjualan personal (personal selling), 
4.	Pemasaran Interaktif (interactive marketing).

Pada penelitian ini, penulis memfokuskan topik penelitian pada salah satu bauran komunikasi pemasaran yaitu personal selling. Penulis memiliki ketertarikan untuk mengetahui bagaimana efektivitas personal selling yang dilakukan oleh pameran Integrated Technology Event di PT Napindo Media Ashatama. Karena, tidak ada PEO (Professional Exhibition Organizer) yang menerapkan metode personal selling sama seperti PT Napindo Media ashatama lakukan, hingga memberangkatkan tim wiraniaganya untuk berkunjung ke pameran luar negri.

Pada penerapannya, sebelum proses personal selling berlangsung, Bapak Samuel sebagai sales manager mengajukan target peserta pameran dan area yang harus terjual kepada project manager pameran ITE. Setelah disetujui, wiraniaga dari setiap sub-pameran ITE mengajukan kepada sales manager mengenai database perusahaan untuk dihubungi dan pameran untuk dikunjungi yang sesuai dengan pameran ITE. Selanjutnya, wiraniaga membuat jadwal dan persiapan personal selling dengan para calon exhibitor secara tatap muka atau online. Perusahaan memberikan subsidi transportasi dan akomodasi kepada wiraniaga untuk berkunjung ke pameran-pameran luar negri yang memiliki background peserta yang sama dengan pameran ITE. Dari kunjungan tersebut lah metode personal selling dilakukan dengan menawarkan booth langsung ke setiap calon peserta pameran. 

Personal selling sendiri merupakan bentuk komunikasi secara tatap muka langsung di antara individu dengan tujuan untuk mengawasi, meningkatkan dan mengembangkan hubungan satu sama lain dari kedua belah pihak yang menguntungkan (Nickels William G. et al., 2012). Maka dari itu, perusahaan menganggap penting cara personal selling untuk meningkatkan penjualan. Pada tahap terakhir menuju proses pembelian, Personal selling merupakan instrument yang sangat efektif, terutama dalam membangun keyakinan, tindakan dan preferensi pembeli. Tiga aspek pentingnya adalah fokus pada membangun relasi, mengacu pada respon dan kemampuan yang dapat disesuaikan dengan individu (Kotler & Keller, 2016). 

Menurut Lancaster & Massingham, (2018) penjualan personal juga termasuk bagian integral dari bauran komunikasi dalam perusahaan dengan alat komunikasi non-personal. Biasanya, penjualan personal lebih di prioritaskan dalam lingkungan organisasi. Sebanyak 80% dari total anggaran untuk pemasaran dihabiskan oleh penjualan karena dibutuhkannya hubungan tatap muka. Hal ini disebabkan oleh:
1.	Kompleksitasnya produk yang dimiliki
2.	Kompleksitasnya komersial dari negosiasi penjualan
3.	Memiliki tingkat saling ketergantungan atas komersial dan interaksi antara perusahaan pembeli dan penjualan.

Terdapat 6 tahap dalam mengukur efektivitas penjualan menurut pendapat dari Kotler & Keller, (2016) yang harus dilakukan wiraniaga, yaitu:
1.	 Prospek dan kualifikasi (Prospecting and qualifying), 
2.	Pra-pendekatan (Preapproach), 
3.	Presentasi dan demonstrasi (Presentation and demonstration), 
4.	Mengatasi keberatan (Overcoming objections), 
5.	Penutupan (Closing), 
6.	Tindak lanjut dan pemeliharaan (Follow-up and maintenance).

Tetapi dalam penelitian ini, penulis hanya menggunakan 4 tahapan dari 6 tahapan yang dirumuskan Kotler & Keller, (2016). Karena, hanya 4 tahapan tersebut yang dapat ditanyakan kepada calon exhibitor pameran Integrated Technology Event 2024. Sedangkan 2 tahapan lainnya hanya diketahui oleh tim wiraniaga ITE. 4 tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
1.	Presentasi dan demonstrasi (Presentation and demonstration), 
2.	Mengatasi keberatan (Overcoming objections), 
3.	Penutupan (Closing), 
4.	Tindak lanjut dan pemeliharaan (Follow-up and maintenance).

Sesuai dengan masalah yang di miliki oleh pameran Integrated Technology Event, urgensi dari penelitian ini adalah untuk mengukur seberapa efektivitas strategi personal selling yang sudah dilakukan oleh tim wiraniaga pameran ITE. Dengan begitu, tujuan dari penelitian ini dapat dijadikan sebagai acuan kepada tim wiraniaga (sales) pameran ITE untuk mengembangkan efektivitas personal selling dan lebih memahami perspektif calon peserta pameran. Penulis juga berharap agar penelitian ini bermanfaat sebagai media aspirasi yang disampaikan oleh peserta pameran kepada tim pameran Integrated Technology Event.

Integrated Technology Event adalah pameran internasional, secara tidak langsung menuntut tim wiraniaga untuk melakukan personal selling kepada perusahaan asing. Tantangannya adalah zona waktu yang berbeda antar negara, jarak yang mempengaruhi interaksi langsung, dan perbedaan etika sosial antar negaranya. Hal itu, berpengaruh bagi wiraniaga untuk melakukan penjualan secara efektif. 

Peluang bagi pameran ITE, apabila personal selling dilakukan secara efektif dapat meningkatkan jumlah penjualan booth nya dan meningkatkan jumlah peserta pameran. Dengan kata lain, target yang di tentukan berpeluang besar untuk di capai. Maka dari itu, penulis mengangkat judul dalam penelitian ini yaitu “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING PADA PAMERAN INTEGRATED TECHNOLOGY EVENT DI PT NAPINDO MEDIA ASHATAMA”